В бой пошли кредиты. Я попросил отца попробовать взять кредит в известном банке. Потом взял на себя кредит в том же известном банке. Сделал себе в ещё одном кредитную карту. Андрею не одобрили ничего, кроме той же карты, но удалось взять кредит его маме. Закрывали мы, естественно, эти кредиты сами, наши родители в отдаче долгов участия не принимали.

Но нам не хватало. Набрали мы только 1,2 млн рублей. Для открытия нужно было ещё хотя бы 300 тысяч. Взять их было негде.

В итоге наш общий друг познакомил нас со своим приятелем, который тоже хотел открыть свой бар или паб, а может даже и магазин. Мы уболтали его на паб и открыли ООО. В его состав входило нас трое. Третьего звали Сергей. Он уговорил нас подтянуть своего товарища (зря, лучше бы нашли ещё способы наскрести тысяч 200), и после первой же пьянки в московской квартире Сергея мы согласились. Все мы были ровесниками, по 26 лет от роду.

Наибольший фундамент познаний был у нас с Андрюхой. Летом 2016 года, когда кредиты были набраны и подходили первые платежи по ним, мы начали искать помещения. В то время ценник на аренду в Москве и области был совершенно диким, потом он начал снижаться, году так в 2019-м...

Было принято решение открываться в Москве. Попалось отличное помещение, как нам казалось. Москва, Садовая-Кудринская, 32с2, вход со двора. Паб мы назвали Craft Noir («Крафт Нуар»). Открыться планировалось уже в начале сентября. Собственница (как она представилась) взяла себе по тому адресу весь второй этаж и занялась ремонтом. Там же и нашлось помещение 62 квадрата для нашего паба. Светлана нас заверила, что за месяц помещение будет готово, и всё будет чин чинарём!

Наступил октябрь, очко стало гореть сильнее. Эти месяцы перед открытием вылились в сущий ад для нас. Кредиты жрались. Арендодательница хоть деньги за аренду пока не брала, ведь пообещала, что часть ремонта сделает за свой счёт (это касалось чисто плитки на полу и вывоза строительного мусора после разрушенных гипсокартонных стен). Соответственно, взимать с нас арендную плату было совсем не по-христиански. Правда, и с ремонтом двигалось туго. Сменилось целых четыре бригады рабочих. Некоторые, по всей видимости, отправились прямиком в Нарнию.

Чуть не забыл про дизайн. Осознавая, что дизайнеры из нас хреновые, решили позвать человека с фриланса. Приценившись, поняли, что 500 рублей за квадратный метр — это нормально. Чисто отрисовать проект без спецификации (я узнал это слово в тот момент, и оно мне понравилось).

Потом мы, значит, пригласили в помещение профессиональных дизайнеров, ну надо же сравнить! Прикинули они хрен к носу и выдали: «2000 рублей за квадратный метр». Я говорю: «Господа, я тут нашёл на фрилансе человека, спецификация нам не нужна, и возьмёт он всего 500 рублей за квадрат». Дизайнеры переглянулись и моментально согласились на 500 рублей за м². Это были мои самые короткие в жизни торги.

Ребята всё отрисовали, и получилось очень даже. Деньги мы им заплатили, пожали друг другу руки и показали проект Светлане. Мол, рабочие-то работают, мы бы их тоже задействовали за копеечку. Все будут в плюсе. Но рабочих задействовать мы не успели. Они забухали и исчезли. Это вроде уже была вторая бригада...

Мы начали искать рабочих сами. В итоге с санузлом проблем не было, вроде даже арендодатель с ним помогла, но это не точно. Вы меня спросите, а почему я не рассказываю про пиво? Как и где его брать? Да потому что это самое лёгкое, что можно сделать. Самое важное — это ремонт и распланировать расстановку мебели. Настолько эргономично, чтобы выжать максимум из своего помещения.

Приоритетным шагом, после того как всё-таки сделали пол, была установка холодильной камеры с кранами для розлива. Краны мы брали простые, но красивые. Систему рассчитали только на «выпить здесь», а надо было делать двойные и чуток доплатить, чтобы можно было наливать и с собой в бутылку. Гемора нам это ещё успело принести, конечно. Камера обошлась нам со всеми работами и кранами почти в 400 тысяч рублей. Это и фальшстена, разгрузка, установка панелей, установка оборудования для розлива, сплит-система — полный фарш, короче.

(Продолжение следует... В следующей серии: открытие бара, пустые баллоны с газом и рухнувшие надежды на 150 тысяч в день).

P.S. Этот текстовый сериал я написал несколько лет назад в своём Телеграм-канале. Сейчас публикую его здесь в формате переосмысления. Новые серии будут выходить раз в 2–3 дня. Спасибо за внимание!

Тусовка началась в 18:00 16 декабря 2016 года. Паб «Крафт Нуар» отрабатывал свой первый день, и двор на Садовой-Кудринской, 32с2 пополнился новым порталом в мир тусовок и настоящей кладези крафтового пива. Народу было прилично: паб-то у нас был всего 54 квадрата, поэтому 36 человек при одновременной посадке смотрелись внушительно.

Мы даже не успели нарисовать на доске позиции на кранах, аренда уже шла второй месяц, а наша арендодатель Светлана оказалась мошенницей. Но давайте не будем торопиться, ведь о том, что она мошенница, мы узнали от правой руки братка из 90‑х спустя год.

В 2014 году я узнал, что такое «крафтовое пиво», попробовав его у себя в подмосковном Раменском. Тогда в нашем городке открылся первый паб. Имел он одноимённое название с частной пивоварней, располагавшейся в соседнем Жуковском. Кстати, в том же городе открылся их первый паб. Я бывал там в конце 2013 года, но это было давно и не правда!

Впоследствии 2014 год ознаменовался для меня как открытие вселенной крафтового пивоварения в России. Мы с корешем ходили и открывали для себя новые места, выискивали новые российские пивоварни, потом ближе к концу 2014 года нашли классный магазин возле платформы «Чухлинка» в Москве.

Там было собрано огромное количество бутылочного крафтового пива и не только — на любой вкус и цвет. Затем мы уже познакомились с владельцами и тусовались вместе с ними в подсобке, пробуя пробники, которые приносили с пивоварен.

Кстати, местные бомжи моментально стали клошарами и прикормились крафтовой просрочкой. Ну как просрочкой — в мире крафтухи всё относительно. Если это Double IPA, то он никуда не пропадал ввиду того, что хмель — это натуральный консервант, а в DIPA‑х его прилично. Поэтому местные клошары с удовольствием дожидались, когда Серёга вынесет им 3–4 бутылки просроченного пива. Сам их прикормил, человек с широкой душой.

Весь 2015 год для нас протекал в таком русле: пробовали, искали новое, знакомились с владельцами заведений, с управляющими, барменами. Это стало постепенно затягивать.

В 2015 году произошёл «крафтовый бум», в особенности на себе это ощутили такие города, как Москва, Санкт‑Петербург, Екатеринбург и Тула. Первые два города заметно выделялись. Было открыто множество крафтовых пабов. Обстановка всегда была непринуждённая в большинстве из них, всегда можно было прийти туда даже одному, поболтать с барменами — главное, найти своё место, с той самой душой и атмосферой.

В начале 2016 года, выпивая на «Чухлинке», нас с Андрюхой посетила гениальная мысль, что надо открывать свой паб. Нам было абсолютно похер, как мы этот процесс осуществим.

Ха‑ха: денег у нас не было даже на палатку с шаурмой. Но ведь «нет препятствий патриотам», как говорилось в легендарном «ДМБ».

Никто из нас двоих не помнит, кто первым озвучил данную идею, однако факт остаётся фактом. Накидались в тот день мы бодро, естественно.

Андрей проштудировал инфу в интернете, я тоже поглядел, что да как. Рассуждали в большей степени логически. Про открытие мы всё поняли. Был другой вопрос: деньги‑то где взять?

Мы зарабатывали немного. Андрюха тогда работал курьером по Москве, у меня была туристическая фирма небольшая, я жил на скромные деньги, так как после известных событий конца 2014 года и роста валюты заказов стало меньше.

Закрутилась история о великом «цыганстве». Мы стали спрашивать знакомых, знакомых знакомых и так далее. Никто нам не давал денег. Кто‑то в нас не верил, у кого‑то не было, а у тех, у кого было, возможно, тоже не верили в нас.

Да никто в нас не верил, кроме нескольких близких людей, будем честны.

P.S. Данный текстовый сериал был написан давно у меня в телеге. Сейчас я его здесь опубликовываю в формате переосмысления. Раз в 2-3 дня будет выходить новая серия. Спасибо за внимание!

В 2018 году я работал в найме и очень хотел своё дело. Не было ни опыта, ни ИП, ни понимания, в какую нишу идти. Единственное, что было — принцип: в предпринимательство надо идти только тогда, когда не можешь не идти. Если человеку нужен совет, идти или нет — значит, не надо идти.

Я тогда был клиентом московского магазина, который делал одежду для охоты, рыбалки и тактики. Мне нравился их сервис, я знал, что у них собственное производство, и что работают они только в Москве — ни одной точки в других городах. Подумал: а почему бы не открыть под их брендом магазин в Петербурге?

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Иваном Пономарёвым, основателем магазина КМФ78.

В августе 2018 года написал им письмо, представившись предпринимателем из Санкт-Петербурга. Хотя ещё им не был — но знал, что открыть ИП это очень легко. Ответили быстро: «Да, интересно, давайте пообщаемся». Съездил в Москву через неделю. Через два с половиной месяца, в середине ноября, открыл розничный магазин.

Это была так называемая недофраншиза: жёстких требований никто не ставил, я просто стал их дилером в Петербурге. Зато у них был один из сильнейших сайтов в камуфляжной нише — они указывали, что есть магазин в Петербурге, и заказы с самовывозом в Питере шли ко мне. На старте у меня был сайт, в который я не вкладывался, но с которого приходили клиенты. Удобно.

В 2020 году стало очевидно: без онлайна нельзя. Но делать сайт и маркетплейсы под чужим брендом не имело смысла — я бы вкладывался в развитие чужих площадок. Поэтому запустил всё онлайн-присутствие под другим названием, а офлайн-магазин позиционировал как шоу-рум и партнёрский пункт выдачи.

То, что казалось преимуществом, в 2023 году стало угрозой. Поставщик позвонил и сказал: «Иван, у вас есть три дня сделать последнюю закупку». Они полностью сменили нишу — закрыли опт, розницу, сайт. На тот момент около 70% нашего ассортимента было их товаром.

Но к тому моменту я уже три года работал под другим названием и выстраивал свои каналы — сайт, маркетплейсы, соцсети. Поэтому потеряли основного поставщика абсолютно безболезненно, нашли новых и в том же году выросли в оборотах.

Сегодня у нас магазин в Петербурге, два склада — в Питере и Москве, пять каналов продаж, команда 15–20 человек.

Московский склад работает на маркетплейсы: почти все наши поставщики везут товар в Москву, и оттуда дешевле распределять по складам по всей России, чем сначала тащить в Питер, а потом обратно. Ставки аренды в двух городах сейчас примерно одинаковые, поэтому разницы нет. Оборот за 2025 год — почти 100 миллионов рублей. Год закрыли в минус.

Экономика

Выручка за 2025 год составила почти 100 миллионов рублей, в среднем 8,2 млн в месяц.

Откуда деньги:

Куда уходят:

По итогам года — минус. Причин несколько: с 2025 года мы перешли на НДС 5% — налоговая нагрузка выросла ощутимо. Покупательская способность падает, ниша сжимается. Плюс дорожает буквально всё — аренда, IT-сервисы, комиссии маркетплейсов. Были и управленческие просчёты.

Но главная причина — маркетплейсы. Они дают 76% выручки, и именно они тянут в минус.

Разберём, как это работает изнутри.

Маркетплейс забирает 55% — и это еще оптимистично

Когда мы заходили на маркетплейсы в конце 2020 года, можно было работать с наценкой x2 и нормально себя чувствовать: оставались деньги на развитие, кредиты отдавались быстро. Сейчас так не получается.

С учётом комиссий, логистики, рекламы и штрафов маркетплейс забирает в среднем 55% от выручки. Рентабельность 5% — это уже очень неплохо. В июне у нас был суммарный оборот по маркетплейсам 6 миллионов рублей. Финансовый отчёт показал работу в минус.

Проблема была ещё и в том, что мы долго не видели реальной прибыльности по каждому товару. Отчёты от Wildberries и Ozon приходили, но обрабатывать их вручную сложно. Непонятно, какой товар зарабатывает, какой съедает деньги.

Сейчас используем МойСклад. Весной настроили полноценные интеграции с Wildberries и Ozon — теперь отчёты от площадок приходят прямо туда. Вижу, какой товар продан, по какой цене, какая рентабельность, сколько ушло на рекламу. В любой момент могу зайти и посмотреть остатки — в петербургском магазине, на московском складе, на складах маркетплейсов по схеме FBO. Всё в одном месте.

Теперь вижу конкретно: вот этот товар зарабатывает 20%, вот этот продаётся в минус — и его нужно распродать, пока хранение не съело ещё больше. Часть таких позиций осознанно уходит ниже себестоимости: держать их на складе маркетплейса дороже, чем вернуть деньги в оборот. Это бьёт по общей рентабельности, но это осознанное решение, а не случайность.

Для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах сейчас, наценка должна быть x5–x7, а лучше x10. Иначе это работа ради оборота, а не ради прибыли.

Маркетплейсы — не единственная проблема. Есть ещё производство.

Контрактное производство — бесконечная война

Мы 3–4 года пытаемся развивать собственное контрактное производство.

Но каждый раз одно и то же.

Срыв срока — это норма. Стандарт. В 95% случаев производство не укладывается в договорные сроки, это просто нужно принять. Дальше начинаются косяки в партии: не та фурнитура, неправильный карман, ошибка в размере. И это при том, что мы дотошно согласовываем эталонный образец — швы, крой, карманы, каждую мелочь.

Последний случай совсем свежий. Пришло производство по рекомендации, нашли общий язык, начали работать. Конструктор никак не могла доделать рукав: то одно, то другое, бесконечно долго. Внесли 80% предоплаты. В итоге сейчас подаём на них в суд.

Я в своё время заплатил 30 тысяч рублей юристу за договор с прописанной неустойкой. Договор не спасает от косяков, но даёт возможность взыскать деньги через суд вместе с компенсацией. Хозяйка производства говорит, что деньги были на её ИП, которое сейчас заблокировано из-за налоговых споров. Будем взыскивать.

Я думал, это наша проблема — партии небольшие, мы не приоритет для производства. Но в этом году пообщался с крупными игроками. Говорят то же самое: срывы сроков, качество не то, те же разборки. Хорошее производство в России — на вес золота. Когда находим — держимся, загружаем работой, вкладываемся в их оборудование, только бы работали с нами.

Проблемы случаются и с обычными поставщиками готового товара. Один производитель обещал сдать зимние парки в ноябре — сдал в конце декабря. Мы только вывели их в продажу, а он уже в начале января устроил у себя на сайте распродажу и начал продавать почти по нашей закупочной цене. Парки должны были стоить 15 тысяч, закупали мы их за 8, а он начал продавать по 9. Мы вернули всю партию обратно — это не партнёрские отношения. У него товар завис до весны.

Проблемы с производством — снаружи. Но есть и внутренние.

Лучшие продавцы — те, кто в лес никогда не ездил

Кажется, что в магазин тактической одежды нужны люди, которые сами увлекаются туризмом или тактикой. Наша практика показала обратное: лучшие продавцы — люди, которые ни разу не ездили в лес. Но они разбирались в тканях, технологии, много читали по этой теме, наращивали свою экспертизу, и этого достаточно, чтобы помочь выбрать правильную экипировку. А те, кто слишком много знали на практике, порой мешали продажам своими личными предпочтениями.

Те, кто сам очень в теме, порой мешали клиенту. Слишком погружались в нюансы, которые покупателю на начальном этапе вообще не нужны. Нам важнее человек с правильными ценностями и умением общаться — этому сложнее научить, чем знанию ассортимента.

Поэтому выстроили воронку найма. В объявлении пишем всё честно — условия, задачи, атмосфера. Просим начать отклик с фразы «Здравствуйте, мне интересно». Кто начинает иначе — сразу отказываем: объявление читается меньше минуты, невнимательный кандидат нам не нужен. Дальше несколько вопросов в переписке, потом видеоинтервью на 30–40 минут — смотрим, как человек общается, совпадают ли ценности.

Воронка не страхует от ошибок. Был случай: взяли SMM-щика, прекрасное тестовое, хорошо пообщались на собеседовании. Я уволил её через четыре часа с начала работы. Трижды объяснял одно и то же — она говорила «поняла» и через полчаса делала то же самое. Утром пересмотрел то, что она успела сделать: нет, надо расставаться.

Бывает и наоборот. Одна девушка пришла менеджером по интернет-заказам. Хотела больше работы — давали. Ещё больше — ещё давали. Выросла до директора магазина, теперь ведёт весь закуп. Говорит уже не «Иван, давай больше», а «Иван, хватит, я не успеваю».

А теперь — как планируем выбираться из минуса.

Как выбираться

Переориентироваться на высокомаржинальный товар. На маркетплейсах нужна наценка x5 и выше — иначе комиссии съедают всё. Будем сокращать позиции с низкой маржой и делать ставку на те, где можно зарабатывать.

Развивать собственные каналы. Я думаю, 2026 год даст откат трафика от маркетплейсов обратно к сайтам. Цены на площадках будут расти — комиссии растут, логистика растёт, всё растёт. Покупатели начнут искать магазины напрямую, где дешевле. У нас на сайте уже сейчас цены ниже, чем на маркетплейсах.

Развивать офлайн. Розница даёт только 18% выручки, но именно она приносит больше чистой прибыли. Офлайн не умрёт — он трансформируется. Выживет тот, где товар хочется увидеть живьём и получить нормальную консультацию. На маркетплейсах этого нет.

Продолжать искать надёжное производство. Несмотря на всё, что было, контрактное производство — это возможность делать товар под своей торговой  маркой и не зависеть от поставщиков. Пока это война, но мы не останавливаемся.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Всем привет! Меня зовут Наталья. Всего пару месяцев назад я запустила первый стартап. Сегодня я, наконец, заработала на нем свой первый миллион. В этой статье я поделюсь секретами и реальными техниками, которые помогут вам повторить мой путь.

Хотелось бы начать свой пост именно так, но увы...

Мечты vs Реальность

Исходные данные: девушка-программист, слегка за 40, опыт работы в АйТи 20 лет, умею излагать свои мысли в тексте. Я довольно хороший программист, за время работы прошла и освоила многое. Делаю сложные сервисы и системы для бизнеса. Однако уже долгое время мне не дает покоя мысль о том, чтобы применить свои навыки не в работе «на дядю», а для разработки своего собственного продукта.

Казалось бы: «тыж программист, возьми и сделай!» Но увы, тут сразу сталкиваешься с суровой действительностью. Чтобы запустить успешный стартап, недостаточно быть хорошим программистом. Я бы даже сказала, что это всего лишь 10% от успеха, не более.

Чтобы запустить свой стартап, надо забыть, что ты программист, специалист, профессионал в своей области и взглянуть правде в глаза: на выбранном пути ты новичок и тебе нужно начинать все практически с нуля.

Что это значит? А это значит, что нужно освоить массу всего нового: поиск реальных проблем и проверка идей, привлечение пользователей, коммуникации, продажи и многое другое — все то, что остается за кадром, пока ты просто хороший программист и делаешь бизнес-продукты для других. А если ко всему прочему ты еще и интроверт, вырисовывается пугающая картина...

«Пора в путь-дорогу...»

Пожалуй, достаточно вводных, перейду к самой сути. Все взвесив и обдумав, преодолевая страх и лень, начинаю свой путь. Цель: за 3 месяца выйти на доход в один миллион рублей в месяц. Да-да, уже слышу едкие замечания в рядах читателей: «а губа не треснет?». На что лишь отвечу: «Плох тот стартапер, который не метит в миллионы». Звучит нагло и дерзко? Да. Тем интереснее проверить на практике.

Точка отсчета поставлена: 24.02.2026. Я знаю, что нормальные люди начинают с понедельника, а еще лучше с 1-го января, но мы так долго ждать не будем.

Дабы не струсить на полпути и не отступить, решила начать вести публичный дневник в Telegram/Max — и для себя, и для других. Полезен он будет не только мне, но и всем, кто:

• только начинает свой путь, как и я;

• уже давно собирался начать, но не решался;

• уже пробовал, но не получилось;

• хочет посмотреть процесс изнутри: как запускаются стартапы.

Будем вместе обсуждать, искать варианты и пути, решать проблемы, делиться полезными находками и открытиями.

В канале буду стараться писать каждый день: что сделала, что не получилось, какие гипотезы проверяю и что из этого выходит. Без красивых историй «успешного успеха», а скорее наоборот, с реальным процессом и ошибками. Там же буду делиться сырыми мыслями, идеями и инсайтами с минимальной редактурой, а на Пикабу периодически постить более общие отчеты.

Ну что, кто смелый? Кто со мной?

Если вам интересен путь без прикрас, с ошибками, цифрами и рабочими находками — присоединяйтесь. Добро пожаловать в нашу общую тусовку «Дневник стартапа. От нуля до миллиона» в Telegram или Max.

Буду признательна, если поделитесь опытом и своими мыслями:

• С чего бы вы начали на моем месте в первую неделю?

• Кто уже запускал свой продукт, на чем «споткнулись» в самом начале?

Перед открытием магазина я сделал первую закупку: под 200 пар от наиболее известных брендов, в общем около 70 различных моделей.

Логика простая: чем больше выбор, тем лучше. Полки заполнены, люди видят что товар есть и идут за ним, ведь красиво же.

По итогу стало понятно, что все тут работает вообще иначе.

Что купил

Советовался с друзьями, кто уже занимается этим направлением, такие нашлись благо. Один занимается тем что оптом их завозит по параллельному импорту, а у второго тоже магазин, даже два, но только в Москве, а это другая история. Плюс просто изучал тренды с соц сетях, где больше лайков и так далее.

Взял по 2-3 размера каждой из моделей, мне это казалось очень логичным. Самые ходовые размеры будут в наличие, а если чего-то нет, то за пару недель привезу под заказ клиентам, а постепенно наполняю ассортимент.

Первые дни после открытия

Как открылись люди начали заходить и в целом реакция на магазин была отличная. Но как начали примерять, то тут уже все на свои места начало вставать. Люди просто начали уходить из магазина, когда не находилось их размера. Всем нужно было здесь и сейчас, а ждать никто не собирался. Каждый день мы теряли клиентов, которые были готовы купить, но из-за ошибке при закупке просто уходили ни с чем

Что улетело и что осталось

NB 530 раскупили за неделю. Все размеры которые были, ушли моментально. Так как это было лето, обувь лёгкая и удобная, плюс в тренде. В общем и целом, срочно пришлось докупать через Авиа доставку размеры.

Очень хорошо с первого дня начали брать данки, особенно базовые расцветки - какое, грей фог, чб. Ну плюс на них размеров было больше, чем на остальные, это тоже играло роль.

Неликвид почти на 1.5 миллиона (по реализации)

Высокие Джорданы 8 расцветок лежат до сих пор, не смогли продать ни одной пары. В нашей республике их почти никто не носит, даже мерить отказываются.

В Москве высокие Джорданы достаточно популярны, а у нас по какой-то причиной вообще не котируются.

Yeezy Boost взяли 6 расцветок, они тоже никому не нужны. Один из тех друзей про кого писал вначале утверждал, что изи всегда ликвидны железобетонно. Естественно он не учитывал специфику рынка нашего, да и кто его тогда понимал. Они считаются не особо практичными, модными, да и ценник кусается.

Яркие расцветки Vans и Данков тоже слабо идут. У нас люди консервативны: берут чёрное, белое, серое. Розовые и салатовые Данки лежат с момента открытия, лишь изредка примеряются.

По итогу у нас 1.5 миллиона рублей заморожены в товаре, благо хоть эти цифры по цене реализации.

Решение: докупить размеры

Через три месяца, в сентябре, решили докупить недостающие размеры по 80% ассортимента. И товар застрял на таможне на два с лишним месяца и пришел только зимой, когда сезон кроссовок кончился, но это вообще отдельная история, которая коснулась вообще всех, кто как-то связан с перевозками прошедшей осенью.

Ситуация на сегодняшний день

На данный момент мы наконец заполнили ассортимент почти всеми размерами, периодически докупаем недостающие. Сейчас уже можно спокойно делать упор на расширение модельного ряда, избавляться от не самых ходовых моделей

В 2018 открыла пекарню. В 2021 оказалась в минусе на 2 000 000 ₽. Рассказываю, как перестроила свой бизнес и теперь поставляю бездрожжевой хлеб в 850 магазинов на 4 000 000 ₽ в месяц.

В Астане, где мы живем, качественный хлеб найти было невозможно. Магазинный хлеб портился на следующий день, он становился зеленым, и есть его уже было нельзя. Решила, что сама буду печь хлеб для своей семьи. Я узнала о хлебе на закваске, но в Казахстане на тот момент не нашлось ни курсов, ни мастер-классов по ее использованию. Я даже звонила в кулинарные колледжи, которые готовят технологов. Там тоже ничего не объяснили.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Анель Рзина, Алматы, предприниматель, владелец производства хлеба.

В 2018 начала печь хлеб. Пекла много. Начала раздавать родственникам, соседям, друзьям. Потихоньку начала продавать. Про это узнала моя подруга и предложила открыть пекарню, а вместе с ней и кофейню, чтобы там и продавать выпечку.

К 2021 году моя пекарня и три кофейни уже заработали 10 млн тенге (2 040 860₽) долгов.

Плохо считали, поэтому заработали только долги

Влетели в убытки из-за отсутствия бизнес-плана и нормального учёта. Мы же пекарня, мы хлеб пекли, а не счета вели. У нас был огромный штат сотрудников, пекарей, и все деньги уходили на аренду, зарплаты.

Чтобы решить проблему с учетом, купили специальное ПО для ресторанов за полмиллиона тенге (102 043₽). Поставили, а программа оказалась такой непонятной, что даже я со своим 20-летним опытом бухгалтера не могла разобраться. Продажники и баристы вели ее как попало. Мы брали оттуда информацию, как-то отчитывались, но учёта как такового не было.

Пытались поставить CRM-систему для заявок с магазинов и кофеен, но это на одного сотрудника больше кормить. Да и толку от нее было мало, заявки все равно терялись.

Перешли на МойСклад. Работаем с кофейней, доставкой в магазины и розницей в одном приложении. Смотрю через телефон баланс — сколько пришло и ушло денег.

Перестройка бизнеса

Начали считать через МойСклад. Оказалось, что мы вообще не выходим в плюс. Где-то в минусе, где-то еле-еле в нуле.

Закрыла все кофейни и всю продукцию, которая не приносила доход. У меня были большие трудозатраты по этой продукции. Особенно выпечка круассанов – казалось бы, маржинальный продукт, но затраты были огромны. Вот почему:

• Дорогое сырье. Чтобы круассан был настоящим, нужна особая итальянская мука Манитоба и хорошее масло.

• Хороший специалист. Такого найти сложно, да и стоит он дорого.

• Поддержание нужной температуры в цеху для круассанов. Это не просто открыть окно или включить вентилятор. Нужны системы климат-контроля, которые надо обслуживать. Да и расходы на электричество увеличиваются.

Из-за этого цена была высокой. Мы не могли конкурировать с производителями, которые используют дешевое сырье, например, маргарин вместо масла. Покупатели, зачастую, не видят разницы. Для них важно, чтобы круассан был в форме круассана. Ну и сэндвич из него можно было сделать.

Мы пытались удешевить производство: ставили на поток, меняли муку и масло, но либо качество страдало, либо цена всё равно была высокой. В итоге куча брака, а денег нет.

Я быстро распродала всё оборудование, и мы полностью сосредоточились на выпечке хлеба и поставке в магазины.

Я сама собирала заявки и доставляла продукцию, пока не стабилизировала финансовое положение.

Раньше, чтобы все контролировать, держала целую армию бухгалтеров. Один следит за приходом товара, другой за производством, третий за продажами, четвертый за зарплатами и налогами. А еще над ними главный бухгалтер, который все сводит. Каждому место в офисе, компьютер, за каждого в 1С платить.

Используем МойСклад. Пекарь сам смотрит остаток муки и заказывает, когда нужно. Раньше отдельный человек бегал по цеху, всех опрашивал, писал заявку на закупку. Упаковщики знают, сколько заказов собрать и куда доставить. Водители знают маршруты, отмечают в системе оплату и доставку. Работники сами видят себестоимость — анализируют: «Сырье по такой цене, давайте поднимем цену хлеба».

Не нужно нанимать кучу людей для сбора информации. Бухгалтеру остаётся только сверять готовые данные.

Упаковщики знают, сколько заказов надо собрать и куда доставить. А водителям не нужно тратить время на заполнение путевых листов – они уже заранее знают, сколько у них заявок и куда ехать. Они следят за оплатой и сразу же отмечают в системе, что заказ оплачен и товар доставлен.

Все мои сотрудники теперь в курсе, сколько и чего списывается, как это влияет на затраты и, соответственно, на стоимость продукции. Всё прозрачно и понятно.

Раньше я каждый раз объясняла: “Я теряю в деньгах. Ребята, вы знаете сколько стоит сырье?”

Сейчас работники сами всё видят и анализируют: “Блин, сырье по такой цене, давайте поднимем цену хлеба.”

Благодаря этому, мне не нужно нанимать кучу людей только для того, чтобы собирать и анализировать информацию. Работники сами контролируют большую часть процессов, а бухгалтеру остаётся только сверять и обрабатывать уже готовые данные.

А что по деньгам?

Сейчас увеличили производство в объемах и расширили клиентскую базу.

Январь 2022:

Выручка: 1 800 000 тнг (367 500₽)

Цех: 80 квадратов

Поставляем в 200 магазинов

Январь 2023:

Выручка: 20 млн тнг (4 083 340₽)

Цех: 550 квадратов

Поставляем в 850 магазинов

Сейчас средняя прибыль 2,5 млн тнг (506 125₽) в месяц

Средняя сырьевая себестоимость нашего хлеба около 70 тнг (14₽). Если взять самый дорогой, то сырьевая себестоимость 120 тнг (25₽), а его продажная цена – 500 тнг (102₽). Наш хлеб – это ремесленный продукт, делается на закваске, без всяких улучшителей, всё натуральное. Из-за этого производство длится дольше, да и весь процесс вручную, поэтому и цена такая.

У нас большие трудозатраты, на 20 млн тнг (4 083 340₽) выручки приходится около 6 млн тнг (1 225 002₽) только на оплату труда.

В команде у нас 7 водителей, 15 пекарей, 4 упаковщика, управляющий и бухгалтер, которого мы взяли только в этом году. Средняя зарплата по Казахстану 400 тысяч тенге (72 000 рублей), а наши пекари зарабатывают от 250 до 350 тысяч тенге (от 45 000 до 63 000 рублей).

Процесс приготовления хлеба

Процесс начинается с закваски. Она состоит из муки и воды. Закваску готовим 6-8 часов. После замешивания и брожение. Затем формуем хлеб. Даем тесту подняться и отправляем в печь.

Через МойСклад мы следим за тем, какой хлеб и в каком количестве заказывают магазины, в каких районах, какой хлеб лучше продается

Заявки на хлеб приходят вечером, и мы уже знаем, сколько и какой хлеб нам нужно испечь. В зависимости от спроса распределяем объемы производства. Если в четверг у нас много заказов, в среду в смену приходят на два человека больше. Хлеб мы печем ночью, чтобы утром он был готов к развозке. Упаковщики ночью формируют пакеты для каждого магазина на основе заявок.

Старший водитель смотрит количество заявок и решает, сколько водителей нужно выпускать в рейс.

Водители приходят утром, составляют маршрутные листы для доставки. Начинают развоз с 7:30 утра и продолжают до тех пор, пока весь хлеб не будет доставлен. В итоге в пекарне не остается ни одного кусочка. Оплата происходит через приложение, водители отмечают в системе, что заказ оплачен и товар доставлен.

Хоть наш хлеб может храниться неделю, но если он не продался за три дня, мы забираем обратно и делаем из него сухари, которые тоже продаются. Мы продаем их за 400 тнг (80₽). Получается почти безотходное производство.

Разработкой рецептов занимаюсь я и управляющий, который одновременно является и технологом. Какой хлеб печь решаем по спросу. Был момент, когда мы пытались продать фокаччу с прованскими травами, люди не покупали, а мы говорили:

Вы не понимаете от чего отказываетесь!

Реклама

Продвигаемся с помощью блогеров , которые специализируются на правильном питании, а также нутрициологов, эндокринологов, и педиатров, которые имеют большую аудиторию.

Наша основная цель сейчас не просто поднять продажи. Это важно, но у нас нет такого, чтобы мы сидели и считали, на сколько увеличились продажи после каждой рекламной кампании. Наша задача сейчас — воспитывать клиента. Мы хотим, чтобы люди понимали значение правильного питания и знали, что наш хлеб — это часть такого питания.

Эко-магазины, с которыми мы работаем, и все эко-движения в городе — это наши партнеры и наша аудитория. Люди им доверяют, и когда они рассказывают о нашем хлебе, это доверие переносится и на нас.

Поставка в магазины

Раньше мы сами искали партнеров. Ходили по точкам по складам, предлагали наш хлеб, пытались убедить магазины работать именно с нами. Но теперь магазины сами нас находят. Сейчас где-то 50 на 50: мы ищем их, они ищут нас.

Когда новый магазин открывается, владельцы обычно сами начинают обходить конкурентов, смотрят, что у них на полках. Видят наш хлеб и выходят на нас. У нас натур продукт. В Казахстане никто, кроме нас, не печет такой хлеб в таких же объемах. Поэтому магазины сами предлагают сотрудничество.

Клиенты тоже помогают. Иногда кто-то звонит и спрашивает, где купить ваш хлеб. Если в его районе наших точек нет, мы говорим:

Зайдите в магазин у себя в доме, покажите фото нашего хлеба, дайте мои контакты

И часто это срабатывает. Магазин связывается с нами, и появляется новая точка продажи.

Кстати, вот фотки нашего хлеба, приезжайте в Казахстан, покупайте:

Один раз сеть магазинов, которые с нами сотрудничали, открывала новый магазин и предложила поставить у них нашу полку. Мы решили попробовать, заказали, поставили, выложили в интернет. Другие увидели и сказали: нам тоже полку!

Теперь мы ставим свои полки. Так повышаем узнаваемость, и наш хлеб лучше хранится, так как в магазинном хлебе много дрожжей, от которых наш хлеб быстрее портится.

С магазинами у нас обычный договор поставки. Мы не платим за место, не требуем особых условий. Просто наш хлеб должен хорошо продаваться, и все. И если магазин делает хорошие объемы, мы идем навстречу: делаем скидки, стараемся поддерживать их интерес. Вообще, у нас здесь все на доверительных отношениях, мы знаем каждого продавца поименно. Вот такие пироги.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.